O trade marketing é a área do marketing que usa diferentes recursos para garantir o relacionamento entre fabricante, canal distribuidor/varejista e consumidor. Dentro da estratégia de gestão de trade marketing encontramos o merchandising, que é o conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos no Ponto de Venda (PDV), de maneira que acelere o giro de estoque.
Assim, toda a exposição de material atrativo para o produto, bem como a disposição das mercadorias, é responsabilidade do merchandising. Logo, podemos dizer que esta é uma ferramenta de fundamental importância para o trade marketing.
Quer saber mais sobre as diferenças entre trade marketing e merchandising? Confira:
Definindo trade marketing X merchandising
O trade marketing é um modelo de gestão que interage com o marketing de vendas, com o objetivo de responder às possibilidades e demandas do mercado de maneira estratégica, ou seja, suprindo as expectativas dos clientes — revendedores — como também atendendo de forma diferenciada às expectativas dos consumidores finais.
Já o merchandising compreende o conjunto de informações e técnicas visuais que colaboram para que uma mercadoria fique evidenciada no PDV e, desta maneira, aumente a sua rotatividade, isto é, a sua venda e a sua reposição.
O uso do merchandising nas ações de trade marketing
Dentro das estratégias de gestão de trade marketing está o merchandising. Cabe a ele o uso de técnicas de sinalização do PDV e ações com o objetivo de influenciar as decisões de compra dos consumidores.
Entre os materiais de merchandising estão banners, cartazes, gôndolas, display, e outros materiais que assegurem o destaque do produto na gôndola, e consequentemente, atraia o consumidor e faça o estoque girar.
Em alguns casos, a depender da infraestrutura, pode haver um planejamento de merchandising mais abrangente no local onde se encontram os PDVs, como a construção de estruturas, a exemplo de ilhas de produtos nas galerias dos supermercados.
Uma estratégia muito usada na gestão de trade marketing utilizando as técnicas de merchandising é utilizar os sentidos humanos (paladar, tato, olfato e audição, além da visão) para atrair o consumidor.
Lojas de roupas, por exemplo, usam fragrâncias para atrair o cliente. O objetivo é criar um ambiente agradável para deixá-lo mais tempo no estabelecimento. Quanto maior o tempo de permanência no PDV, maior a chance de compra.
O caminho até a preferência do consumidor
Podemos dizer que pensar em trade marketing é estreitar o relacionamento com o lojista. Dessa forma, é importante a gestão de trade marketing trabalhar as técnicas de merchandising, levando em consideração o giro de estoque, a motivação da equipe, a margem da rentabilidade, promoções e campanhas de vendas, entre outros aspectos para melhorar a relação e conquistar o consumidor final.
Mas, antes de traçar qualquer estratégia, é preciso buscar informações dos clientes, para conhecer suas necessidades, potencialidades e interesses de compra. A partir desse diagnóstico, é possível iniciar o planejamento estratégico de gestão de trade marketing para garantir os melhores resultados.